Однажды был проведен эксперимент. Некто в центре Лондона подходил к прохожим, предлагая им десятифунтовую банкноту в обмен на пятифунтовую. С логической точки зрения, это была выгодная сделка для прохожего. И все же многие люди не брали эти десять фунтов. Почему? Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Люди не знали человека или не доверяли ему, предлагающему, просто так прибыль в пять фунтов. Они были уверены, что здесь кроется какой-то обман и вот-вот выскочит из-за кустов оператор со Скрытой Камерой. Многие люди не согласятся на прибыльную сделку, если они не доверяют человеку, ее предлагающую.

Итак, доверие – необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия – нет отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач при обучении коммуникации – создание атмосферы доверия. Она уменьшит ваши страхи и страхи партнера перед предательством и отвержением и посеет семена надежды и поддержки.

Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек доверился нам, принял нашу точку зрения, или почувствовал по поводу какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути.

Первый путь – убеждение, логические аргументы, второй – внушение.

Задайте себе два вопроса: «Почему вы поверили кому-то?..», «Почему вы доверяете какому-то человеку?..»

Вроде вопросы похожи, но по глубине – разные.

Ответ на первый вопрос относится к конкретной ситуации, в которой вы поверили кому-то. Это, как правило, достигается умением убеждать, логически аргументировать.

Ответ на второй вопрос относится к отношениям, которые складываются длительное время, в течение которого ваш партнер убедил вас, что ему можно доверять, как человеку.

Я доверяю ему, потому, что:

— Знаю его давно…

— Он никогда меня не подводил…

— Я много раз убеждался, что ему можно доверять…

Все эти ответы, говорят о том, что данное доверие складывалось длительное время и сознательно, что с этим человеком «съеден пуд соли». Мы, как правило, прилагаем большие усилия, чтобы сложить такое доверие со значимыми для нас людьми и очень дорожим им. Такое поведение называется самопродвижением. И именно с него мы и начнем.

Самопродвижение

Итак, я думаю, что вы согласитесь с тем, что у такого типа доверия есть одна характерная черта – осознанный риск раскрытия перед другим человеком, которым он может воспользоваться.

Можно условно выделить следующие этапы формирования такого доверия:

— Вы находитесь в ситуации, где ваш выбор, доверять или нет, может привести к полезным, или вредным последствиям. Поэтому вы осознаете, что, оказывая доверие, вы идете на риск.

— Вы понимаете, что польза или вред последствий зависит от будущего поведения вашего партнера.

— Вы ожидаете, что, если последствия будут плохими, вы пострадаете больше, чем, если последствия будут хорошими.

— Вы все-таки чувствуете себя довольно уверенным в том, что другой человек поведет себя так, что последствия будут хорошими.

Так, мать, оставляя ребенка с няней, делает выбор в пользу доверия, потому что она, вероятно:

– Осознает, что ее выбор может привести к полезным или вредным последствиям;

– Понимает, что последствия ее выбора зависят от дальнейшего поведения няни;

– Ожидает, что она пострадает значительно сильнее, если ее доверие будет обмануто (ребенку будет нанесен вред), чем она приобретет, если ее доверие будет оправдано (мать сделает покупки);

– Она чувствует себя довольно уверенной в том, что няня будет вести себя так, что последствия будут хорошими;

Как вызывать сознательное доверие

Страх и недоверие – это защитные реакции – основное препятствие, мешающее человеку нормально жить и эффективно общаться. Доверие достигается, когда вы принимаете партнера и ваша коммуникация ясна, полезна, ничего не скрывает.

Если человек, идя на риск самораскрытия, не чувствует, что его принимают, он не будет доверять вам и в дальнейшем, не будет откровенным.

Тот, кто раскрывается первым, – уязвим, и партнер на некоторое время получает власть над его чувствами. Он может сделать так, чтобы первый почувствовал себя хорошо – приняв и поддержав его, а может заставить чувствовать его плохо – отвергнув и высмеяв.

Атмосфера доверия возникает, когда партнер не пользуется уязвимостью говорящего. Если он использует свою власть, чтобы нанести ему вред, доверие разрушается.

Быть достойным доверия – значит, использовать свою власть для развития отношений, а не, чтобы воспользоваться уязвимостью говорящего.

Говоря более точно, если ваш партнер пошел на риск самораскрытия, вы заслуживаете доверия постольку, поскольку вы:

— Выражаете принятие и поддержку партнеру (но не всегда его поведению).

— Раскрываете себя перед ним в ответ на его действия.

Основа построения доверия в том, чтобы быть заслуживающим доверия. Ваша теплота в общении ведет к высокому уровню доверия. Она усиливает ожидания партнера, что, если он раскроет себя, вы ответите ему принятием и поддержкой.

Конгруэнтность

Кроме этого, соответствие между словами и поведением также повлияет на то, будете ли вы восприняты заслуживающим доверия или нет.

Если вы нахмуритесь, когда говорите, что вам приятен ваш партнер, и затем отойдете, высказывание не будет считаться очень заслуживающим доверия. Такое соответствие между формой и содержанием вашего поведения называется конгруэнтностью.

Быть конгруэнтным – это уметь выражать свое внутреннее состояние, мысли своим поведением, телом, действиями. В противном случае, возникает не доверие, тому, что вы говорите, делаете.

Важно еще и то, что часто неконгруэнтность является бессознательной. Человек не осознает, что его тело, поведение противоречат тому, что он говорит, и он искренне недоумевает, почему ему не доверяют.

На одной из тренинговых групп автора была женщина, которая жаловалась на то, ей приходиться много ездить из Эстонии в Россию и ее все время, почему-то, обыскивают таможенники. Других не трогают, а ее обязательно проверят и очень тщательно. Что на мне «клеймо» какое-то есть?..

Оказалось, что есть – сильно выраженная неконгруэнтность поведения, которое выражалось в постоянно испытываемом чувстве смущения и вины, за то, что она, как ей казалось, причиняет много неудобств окружающим. Неудивительно, что таможенники липли к ней, как мухи. Ибо сам бог велел такую обыскать…

Другими словами очень важно развивать в себе навыки конгруэнтного поведения в различных ситуациях.

Например, в ситуации формирования доверительных отношений, это означает:

– иметь чувство доверия и открытости к партнеру общения;

– уметь его выразительно и адекватно для партнера продемонстрировать;

Ниже будут приведены упражнения, которые позволят эту выразительность хорошо развить.

Доверие – это пророчество, которое сбывается…

Часто, можно слышать, я не доверяю людям, потому, что они не доверяют мне. И, как только они ко мне изменятся, я тут же, тоже изменюсь. Проблема лишь в том, что окружающие почему-то не меняются… и не будут меняться, потому, что причина не в них, в нас самих.

Отношение окружающих к нам – это лишь зеркало нашего бессознательного отношения к самому себе и к окружающим…

Не плохо звучит?!.. Вот, пример того, как оказание доверия сравнимо с пророчеством, которое сбывается.

Давайте рассмотрим, что происходит, когда в группу приходят двое участников, имеющих разные ожидания в отношении окружающих. Один из них ожидает, что не понравится членам группы, они его отвергнут. Поэтому он очень осторожен и подозрителен. При таком поведении группа отстраняется и начинает искать кого-то более дружелюбного. «Посмотрите, – может сказать он. – Я был прав. Я знал, что они не захотят со мной водиться».

А другой новичок приходит в группу, ожидая, что почти все будут с ним в близких отношениях, доброжелательны и что все заслуживают доверия. От него исходит теплота и дружелюбие, и, соответственно, он обнаружит, что члены группы именно такие, как он и ожидал. Каждый из них высказал пророчество, которое сбылось…

Мы обычно ведем себя соответственно ожиданиям других людей. Если мы чувствуем, что человек нам не доверяет, если он ожидает, что мы не оправдаем доверия, мы часто так и делаем. Если мы чувствуем, что люди доверяют нам, считают, что мы заслуживаем доверия, мы часто такими и бываем. При установлении доверия в отношениях наши ожидания относительно другого человека могут повлиять на наше поведение и таким образом создать возможность сбывшегося пророчества.

Многое можно сказать в пользу того, что лучше считать, что люди заслуживают доверия. Вот, что рассказывает одна история:

Жил на свете один старый человек, каждый день он поднимался на вершину холма и задумчиво глядел на расстилающийся внизу городок. Однажды около него остановился путник с узлами за плечами и спросил: «Что за люди живут в этом городе, я спрашиваю, потому что ищу, где поселиться?» Старик ответил вопросом: «А какие люди жили в том Городе, откуда вы родом?» «Жалкое отродье, – сказал путник, – негодяи, грубияны, жадные, которым ни до кого кроме самих себя и дела нет. Зимой снега не выпросишь. Вот поэтому я и решил уйти от Них! Но что за люди живут в городке, на который вы смотрите?»

Старик ответил: «Лучше уж вам идти мимо. Люди здесь точно такие же, как и там, откуда вы пришли». И путник ушел. А старик опять остался один.

Случилось, что и на следующий день к нему подошел другой путник с узлами за плечами и спросил то же самое: «Что за люди живут в этом городе, я ищу, где поселиться?» И опять старик повторил свой вопрос о том, какие люди живут в том городе, откуда путник родим. «Горько мне «вспоминать об этом – они все – были такими честными, храбрыми и заботливыми, благородными и добросердечными, дружными и любящими, готовыми чужому отдать последнюю рубашку».

Услышав такое, старик улыбнулся и сказал: «Добро пожаловать, тогда, в наш город. Уверен, найдете вы здесь точно таких же людей, как в том городе, откуда вы пришли…»

Итак, чтобы ваши отношения укреплялись, вам следует:

1)Сделать так, чтобы партнер чувствовал вашу поддержку в том случае, когда он идет на риск;

2)Если вы не согласны с тем, что он говорит, сделать так, чтобы ему было ясно, что вы отвергаете его мысли, а не его самого;

3)Обязательно раскрывать свои чувства и мысли относительно ваших отношений;

4)Всегда вознаграждать открытость, когда имеете дело с друзьями или индивидами, с которыми хотите наладить близкие отношения;

Возможности сделать отношения более близкими:

1. Выскажите свои намерения. Например:

«Я беспокоюсь о наших отношениях. Я хочу что-то сделать, что поможет нам дружить лучше…».

2. Выскажите ваши ожидания относительно возможного ответа партнера. Например:

«Я думаю, вы чувствуете неловкость из-за того, что я заговорила об этом, но вы выслушайте и постарайтесь понять, что я говорю…».

3. Выскажите то, что вы сделаете, если партнер не оправдает ожидания. Например:

«Если вы попытаетесь закрыть мне рот, мне будет очень неприятно, и я буду обороняться…».

4. Выскажитесь о том, как будет восстановлено доверие, если ожидания не оправдаются, и вы ответите на это. Например:

«Если вы прервете меня, и я начну обороняться, придется провести весь вечер в разговорах о старых временах, чтобы опять стать ближе друг к другу…».

Умение убеждать, логически аргументировать

А теперь давайте познакомимся с некоторыми эффективными методами убеждения и аргументации, которые можно успешно использовать в конкретных ситуациях взаимодействия с кем-либо.

Аргументация

Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать следующим условиям:

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например:

«Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или

«Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».

В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать.

Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?..» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята…» – то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации.

Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния.

Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа.

Важный момент переключения здесь – концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно.

Убедительность – это то, что возникает в процессе взаимодействия.

Необходимые условия аргументации

1)Согласие партнеров слушать друг друга;

2)Эмоциональный «штиль»;

Общие правила

1. Вежливость и корректность

При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов.

Высказывания вроде: «А я думал, ты хорошо учился в школе…» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается…» – это, в сущности, манипулятивные высказывания, «щипки», которые нарушают эмоциональный штиль когнитивного обсуждения проблемы.

2. Простота

Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка:

«Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект…»

или

«Просодические характеристики речи вступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика…»

Вместо них лучше использовать другие, соответственно:

«Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла…»

и

«Интонации этого человека ласковые, а жесты – резкие и размашистые, он то и дело задевает партнера руками…»

3. Общий язык

В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего.

Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.

4. Краткость

Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать – почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость – одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

5. Наглядность

При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.

К числу наглядных средств могут относиться:

– рисунки, графики;

– предметы, образцы продукции и др.;

– образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно – и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям.

Таким образом, человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.

– Попробуйте надавить здесь, и вы увидите, как подушка примет форму вашей руки.

– Попробуйте ввести другие данные, например, увеличьте объем продаж на 5%, и вы увидите, как изменится характер кривой на мониторе и т. п.

6. Избежание чрезмерной убедительности

Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?..» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.

Другой вариант излишней убедительности – чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна.

«Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени…»

Техники аргументации

1. Метод положительных ответов Сократа

Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…»

Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А, почему вы не согласны?..» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?..»

Метод сцепления аргументов

Конкретным примером практического применения техники Сократа является метод сцепления аргументов.

Метод сцепления аргументов – это нахождение слова или словосочетания, пересекающее по смыслу с исходным выражением, но позволяющее взглянуть на него в новом ракурсе.

Построение цепочки сцепленных аргументов позволяет логически связывать между собой первоначально несовместимые понятия, что является очень важным в процессе аргументации. Давайте рассмотрим пример.

Предположим, что мы хотим убедить нашего партнера в том,  что такое качество человека, как мягкость, при определенных обстоятельствах, может стать причиной возникновения чувства зависти. Используя метод Сократа, мы можем построить следующую цепочку аргументации:

Согласны вы с тем, что мягкость делает человека более уступчивым…

Согласны вы с тем, что в результате уступчивости, мы можем не получить того, чего хотим…

Согласны вы с тем, что, если, это будет повторяться часто, в нас могут накапливаться некоторые неудовлетворенные потребности…

Согласны вы с тем, что, у других может не быть такой проблемы, и они будут получать от жизни то, что они хотят…

Согласны вы с тем, что, сравнивая себя с ними, мы можем начать испытывать некоторую  несостоятельность и даже что-то похожее на «комплекс неполноценности»…

Согласны вы с тем, что в подобной ситуации в отношении этих людей у нас может появиться некоторое своеобразное чувство зависти…

Таким образом, возможно, вы согласитесь с тем, что при определенных обстоятельствах, такое человеческое качество, как мягкость может стать причиной возникновения чувства зависти к другим людям и стать источником внутренних проблем…

мягкость – уступчивость – неудовлетворенные потребности – успешные другие – сравнение – комплекс неполноценности – чувство зависти;

Мы можем также использовать построение цепочки, сцепленных критериев, с использованием специальных переходов позволяет более гладко логически связывать между собой первоначально несовместимые понятия и делает процесс аргументации более убедительным. Вот пример:

— Как показала психологическая практика, мягкость делает человека более уступчивым и, в результате этого, мы можем не получить того, чего хотим…

— И, если, это будет повторяться слишком часто, в нас могут накапливаться неудовлетворенные потребности…

— В тоже время, у других может не быть такой проблемы, и они будут получать от жизни то, что они хотят…

— И когда, мы невольно начинаем сравнивать себя с ними, мы можем испытывать своеобразный «комплекс неполноценности»…

— Который способен вызвать у нас определенное чувство зависти в отношении этих людей…

— Таким образом, наша мягкость может при определенных условиях, породить в нас чувство зависти в отношении других людей и стать источником внутренних проблем…

2. Метод двусторонней аргументации

Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.

Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против»

Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

Контраргументация

Фактически контраргументация – это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Техники контраргументации

1. Метод перелицовки аргументов партнера

Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.

Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики ЧУЖОГО решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

~ Выслушивание доказательства партнера;.

~ Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер;

~ Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств;

Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию «Мы оба ошиблись…»

Высший пилотаж: помочь партнеру прийти к открытию «Ну вот видишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил…»

Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

2. Метод развертывания аргументации

Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.

Примечания. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

3. Метод разделения аргументов

Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

«Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

«Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).

Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то, увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Успехов Вам!