[custom_cookie]

Cергей Присяжный

записаться на индивидуальную консультацию

Записаться

» Доверие — это просто
Библиотека

Бесплатные материалы

Доверие — это просто (часть 1)

Однажды был проведен эксперимент. Некто в центре Лондона подходил к прохожим, предлагая им десятифунтовую банкноту в обмен на пятифунтовую. С логической точки зрения, это была выгодная сделка для прохожего. И все же многие люди не брали эти десять фунтов. Почему? Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Люди не знали человека или не доверяли ему, предлагающему, просто так прибыль в пять фунтов. Они были уверены, что здесь кроется какой-то обман и вот-вот выскочит из-за кустов оператор со Скрытой Камерой. Многие люди не согласятся на прибыльную сделку, если они не доверяют человеку, ее предлагающую.

Итак, доверие – необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия – нет отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач при обучении коммуникации – создание атмосферы доверия. Она уменьшит ваши страхи и страхи партнера перед предательством и отвержением и посеет семена надежды и поддержки.

Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек доверился нам, принял нашу точку зрения, или почувствовал по поводу какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути.

Первый путь – убеждение, логические аргументы, второй – внушение.

Доверие: сознательное и бессознательное

Сознательное доверие

Задайте себе вопрос: «Почему вы доверяете какому-то человеку?» Ответов может быть множество.

Я доверяю ему, потому, что:

— знаю его давно;

— он никогда меня не подводил;

— Я много раз убеждался, что ему можно доверять…

Все эти ответы, говорят о том, что данное доверие складывалось длительное время и сознательно, что с этим человеком «съеден пуд соли». Мы, как правило, прилагаем большие усилия, чтобы сложить такое доверие со значимыми для нас людьми и очень дорожим им.

У такого типа доверия есть одна характерная черта – осознанный риск раскрытия перед другим человеком, которым он может воспользоваться. Можно условно выделить следующие этапы формирования такого доверия:

Вы находитесь в ситуации, где ваш выбор, доверять или нет, может привести к полезным, или вредным последствиям. Поэтому вы осознаете, что, оказывая доверие, вы идете на риск.

Вы понимаете, что польза или вред последствий зависит от будущего поведения вашего партнера.

Вы ожидаете, что, если последствия будут плохими, вы пострадаете больше, чем, если последствия будут хорошими.

Вы все-таки чувствуете себя довольно уверенным в том, что другой человек поведет себя так, что последствия будут хорошими.

Так, мать, оставляя ребенка с няней, делает выбор в пользу доверия, потому что она, вероятно:

~ Осознает, что ее выбор может привести к полезным или вредным последствиям;

~ Понимает, что последствия ее выбора зависят от дальнейшего поведения няни;

~ Ожидает, что она пострадает значительно сильнее, если ее доверие будет обмануто (ребенку будет нанесен вред), чем она приобретет, если ее доверие будет оправдано (мать сделает покупки);

~ Она чувствует себя довольно уверенной в том, что няня будет вести себя так, что последствия будут хорошими;

Как вызывать доверие

Страх и недоверие – это защитные реакции – основное препятствие, мешающее человеку нормально жить и эффективно общаться. Доверие достигается, когда вы принимаете партнера и ваша коммуникация ясна, полезна, ничего не скрывает.

Если человек, идя на риск самораскрытия, не чувствует, что его принимают, он не будет доверять вам и в дальнейшем, не будет откровенным.

Тот, кто раскрывается первым, – уязвим, и партнер на некоторое время получает власть над его чувствами. Он может сделать так, чтобы первый почувствовал себя хорошо – приняв и поддержав его, а может заставить чувствовать его плохо – отвергнув и высмеяв.

Атмосфера доверия возникает, когда партнер не пользуется уязвимостью говорящего. Если он использует свою власть, чтобы нанести ему вред, доверие разрушается.

Быть достойным доверия – значит, использовать свою власть для развития отношений, а не, чтобы воспользоваться уязвимостью говорящего.

Говоря более точно, если ваш партнер пошел на риск самораскрытия, вы заслуживаете доверия постольку, поскольку вы:

Выражаете принятие и поддержку партнеру (но не всегда его поведению).

Раскрываете себя перед ним в ответ на его действия.

Основа построения доверия в том, чтобы быть заслуживающим доверия. Ваша теплота в общении ведет к высокому уровню доверия. Она усиливает ожидания партнера, что, если он раскроет себя, вы ответите ему принятием и поддержкой.

Кроме этого, соответствие между словами и поведением также повлияет на то, будете ли вы восприняты заслуживающим доверия или нет. Если вы нахмуритесь, когда говорите, что вам приятен ваш партнер, и затем отойдете, высказывание не будет считаться очень заслуживающим доверия. Такое соответствие между формой и содержанием вашего поведения называется конгруэнтностью.

Быть конгруэнтным – это уметь выражать свое внутреннее состояние, мысли своим поведением, телом, действиями. В противном случае, возникает не доверие, тому, что вы говорите, делаете.

Важно еще и то, что часто неконгруэнтность является бессознательной. Человек не осознает, что его тело, поведение противоречат тому, что он говорит, и он искренне недоумевает, почему ему не доверяют.

На одной из тренинговых групп автора была женщина, которая жаловалась на то, ей приходиться много ездить из Эстонии в Россию и ее все время, почему-то, обыскивают таможенники. Других не трогают, а ее обязательно проверят и очень тщательно. Что на мне «клеймо» какое-то есть?

Оказалось, что есть – сильно выраженная неконгруэнтность поведения, которое выражалось в постоянно испытываемом чувстве смущения и вины, за то, что она, как ей казалось, причиняет много неудобств окружающим. Неудивительно, что таможенники липли к ней, как мухи. Ибо сам бог велел такую обыскать…

Другими словами очень важно развивать в себе навыки конгруэнтного поведения в различных ситуациях.

Например, в ситуации формирования доверительных отношений, это означает:

а) иметь чувство доверия и открытости к партнеру общения;

б) уметь его выразительно и адекватно для партнера продемонстрировать;

Ниже будут приведены упражнения, которые позволят эту выразительность хорошо развить.

Доверие – это пророчество, которое сбывается.

Часто, можно слышать, я не доверяю людям, потому, что они не доверяют мне. И, как только они ко мне изменятся, я тут же, тоже изменюсь. Проблема лишь в том, что окружающие почему-то не меняются… и не будут меняться, потому, что причина не в них, в нас самих.

Отношение окружающих к нам – это лишь зеркало нашего бессознательного отношения к самому себе и к окружающим…

Не плохо звучит?!.. Вот, пример того, как оказание доверия сравнимо с пророчеством, которое сбывается.

Давайте рассмотрим, что происходит, когда в группу приходят двое участников, имеющих разные ожидания в отношении окружающих. Один из них ожидает, что не понравится членам группы, они его отвергнут. Поэтому он очень осторожен и подозрителен. При таком поведении группа отстраняется и начинает искать кого-то более дружелюбного. «Посмотрите, – может сказать он. – Я был прав. Я знал, что они не захотят со мной водиться».

А другой новичок приходит в группу, ожидая, что почти все будут с ним в близких отношениях, доброжелательны и что все заслуживают доверия. От него исходит теплота и дружелюбие, и, соответственно, он обнаружит, что члены группы именно такие, как он и ожидал. Каждый из них высказал пророчество, которое сбылось.

Мы обычно ведем себя соответственно ожиданиям других людей. Если мы чувствуем, что человек нам не доверяет, если он ожидает, что мы не оправдаем доверия, мы часто так и делаем. Если мы чувствуем, что люди доверяют нам, считают, что мы заслуживаем доверия, мы часто такими и бываем. При установлении доверия в отношениях наши ожидания относительно другого человека могут повлиять на наше поведение и таким образом создать возможность сбывшегося пророчества. Многое можно сказать в пользу того, что лучше считать, что люди заслуживают доверия. Вот, что рассказывает одна история:

Жил на свете один старый человек, каждый день он поднимался на вершину холма и задумчиво глядел на расстилающийся внизу городок. Однажды около него остановился путник с узлами за плечами и спросил: «Что за люди живут в этом городе, я спрашиваю, потому что ищу, где поселиться?» Старик ответил вопросом: «А какие люди жили в том Городе, откуда вы родом?» «Жалкое отродье, – сказал путник, – негодяи, грубияны, жадные, которым ни до кого кроме самих себя и дела нет. Зимой снега не выпросишь. Вот поэтому я и решил уйти от Них! Но что за люди живут в городке, на который вы смотрите?»

Старик ответил: «Лучше уж вам идти мимо. Люди здесь точно такие же, как и там, откуда вы пришли». И путник ушел. А старик опять остался один.

Случилось, что и на следующий день к нему подошел другой путник с узлами за плечами и спросил то же самое: «Что за люди живут в этом городе, я ищу, где поселиться?» И опять старик повторил свой вопрос о том, какие люди живут в том городе, откуда путник родим. «Горько мне «вспоминать об этом – они все – были такими честными, храбрыми и заботливыми, благородными и добросердечными, дружными и любящими, готовыми чужому отдать последнюю рубашку».

Услышав такое, старик улыбнулся и сказал: «Добро пожаловать, тогда, в наш город. Уверен, найдете вы здесь точно таких же людей, как в том городе, откуда вы пришли».

Итак, чтобы ваши отношения укреплялись, вам следует:

1)Сделать так, чтобы партнер чувствовал вашу поддержку в том случае, когда он идет на риск;

2)Если вы не согласны с тем, что он говорит, сделать так, чтобы ему было ясно, что вы отвергаете его мысли, а не его самого;

3)Обязательно раскрывать свои чувства и мысли относительно ваших отношений;

4) Всегда вознаграждать открытость, когда имеете дело с друзьями или индивидами, с которыми хотите наладить близкие отношения;

Возможности сделать отношения более близкими:

1. Выскажите свои намерения. Например:

«Я беспокоюсь о наших отношениях. Я хочу что-то сделать, что поможет нам дружить лучше».

2. Выскажите ваши ожидания относительно возможного ответа партнера. Например:

«Я думаю, вы чувствуете неловкость из-за того, что я заговорила об этом, но вы выслушайте и постарайтесь понять, что я говорю».

3. Выскажите то, что вы сделаете, если партнер не оправдает ожидания. Например:

«Если вы попытаетесь закрыть мне рот, мне будет очень неприятно, и я буду обороняться».

4. Выскажитесь о том, как будет восстановлено доверие, если ожидания не оправдаются, и вы ответите на это. Например:

«Если вы прервете меня, и я начну обороняться, придется провести весь вечер в разговорах о старых временах, чтобы опять стать ближе друг к другу».

Доверие — это просто

Бессознательное доверие

Итак, формирование сознательного доверия – это длительный процесс. Это то, что длительно складывается, и то, что легко потерять, воспользовавшись доверием другого человека.

Но, как тогда объяснить симпатию с первого взгляда, феномен первого впечатления, которое складывается в течение нескольких десятков секунд, доверие, которое возникает с первой встречи.

Все эти примеры относятся к понятию бессознательного доверия, которое является столь мощным и действенным инструментом влияния на другого человека, что именно ему, в настоящее время уделяется основное внимание в процессе обучения коммуникации специалистов разного толка.

Давайте возьмем пример работы психотерапевта, которому приходится в течение дня работать с большим количеством душевных проблем своих пациентов. Понятно, что это возможно только при условии, что люди будут ему доверять, как специалисту. Зачастую их проблемы являются очень личными и интимными, тем, что даже не рассказывается самым близким. А тут чужому… При этом, учитывая, что стандартная сессия длится примерно 60 минут, психотерапевту нужно не только успеть установить контакт необходимой глубины доверия, но и сделать коррекционную работу. Поэтому, как правило, на установления контакта и формирования чувства доверия выделяется примерно 10-15 минут!!! Возможно ли такое?! Да возможно!

Это достигается путем использования специальной технологии подстройки (Раппорта) к душевному миру другого человека, который Суть ее довольно проста, потому и гениальна. Мы бессознательно доверяем тому, кто похож на нас, т.е. «свой», чей внутренний совпадает с вашим.

Умение понять особенности  внутреннего мира другого человека и «отзеркалить» их собеседнику является важным базовым умением любой профессиональной коммуникации.

Естественно возникает вопрос, как этому всему научиться?

Умение различать неконгруэнтность других людей формируется в ходе развития специального навыка, который носит название на языке НЛП – калибровка.

Профессиональный коммуникатор будет эффективен в своей работе ровно настолько, насколько он настроит свой сенсорный аппарат на восприятие нюансов, тонкостей, казалось бы, несущественных мелочей в речи и поведении партнера.

Точная калибровка требует сенсорной чувствительности, т.е. способности замечать изменения (даже самые незначительные) в таких элементах, как:

-положение тела;

-жесты;

-выражение лица;

-движение глаз;

-цвет кожи;

-дыхание;

-громкость голоса, темп речи.

Обычно, перед общением с партнером необходимо, настроиться на его восприятие. Для этого важно отследить его исходное физиологическое состояние, в котором он находится в начальный момент.

Затем любым способом, например, с помощью вопросов вызвать у него изменения физиологии (реакции). Ваша задача настроиться на партнера таким образом, что бы легко видеть его физиологические сдвиги.

Когда изменения его физиологии становятся для вас видимыми и понятными, это значит, что вы его откалибровали и теперь можно переходить к важной коммуникации. Теперь вы способны получать ответы на невербальном уровне ещё до того, как человек даст их в словесной форме. А именно, эти ответы чаще всего более информативны и правдивы, чем слова и более важны процесса изменений.

Например, Мы хотим откалибровать физиологические изменения партнера на состояние: «приятное – неприятное», чтобы потом определять его отношение к тому, что будем говорить и предлагать.

Для этого необходимо в начале беседы поговорить о чем-то, что, как мы заранее знаем, вызовет у нашего партнера позитивное чувство, т.е. ему будет приятно об этом говорить. При этом, мы убьем сразу двух зайцев. С одной стороны, создадим позитивный настрой партнера, что естественно благоприятно повлияет на дальнейшую беседу.

С другой стороны, выявим (откалибруем) физиологические проявления данного состояния (выражение лица, цвет кожи, дыхание, особые жесты, поза, тон голоса и т.д.). Далее мы можем переходить к основной теме нашей встречи и будем способны четко замечать истинное отношение партнера к тому, что мы будем говорить. Это позволит вовремя заметить, что нашему партнеру неприятно из того, что мы говорим, и адекватно отреагировать.

С точки зрения успешной коммуникации, важно уметь развить сенсорную чувствительность, прежде всего, в отношении таких состояний человека, как:

-приятное – неприятное;

-согласие – несогласие;

-правда – ложь;

-уверенность – неуверенность;

-доверие – недоверие;

Умение различать данные состояния в процессе коммуникации с партнером позволяют получить информацию, значение которой трудно переоценить.

НЛП использует очень малые последовательные сдвиги в структуре субъективности партнера, которые делают ее способной делать большие изменения в нем. Отслеживание тонкостей позволяет получить максимальную информацию о человеке и возможность ма­нипулировать его бессознательным в процессе общения.

Полезные внутренние вопросы, которые могут помочь нам определить то, что мы общаемся эффективно:

— Как я узнаю, что этот человек меня понимает и по-прежнему заинтересо­ван в разговоре?

— Как я узнаю, что этот человек сотрудничает со мной в решении этой проблемы?

— В каком внутреннем состоянии находится этот человек?

Далее приводятся серия упражнений предназначенных для развития сенсорной чувствительности, которые обычно используются в процессе подготовки НЛП-практиков. Желательно проделывать их регулярно, пока не появится необходимая чувствительность. Будет хорошо, если вы найдете кого-то, кто составит вам компанию в ваших занятиях. Чем больше разных людей, чем лучше!

Бессознательное доверие

Развитие сенсорной чувствительности

Упражнение 1

1. А выбирает 3 физиологически разных состояния достаточной интенсивности, чтобы возникли физиологические реакции (например, выбрать трех людей, один из которых вызывает приятные воспоминания, другой – неприятные и третий – нейтральные ). Затем он их нумерует – один, два, три.

2. А говорит: «Первое состояние» и погружается в переживание состояния 1, мысленно переносясь в то время и в то место, где это переживание возникло. Его цель, как можно более полно пережить снова это переживание в течение нескольких минут. Затем А говорит: «два» и проделывает то же с состоянием 2. Затем А говорит: «три» и проделывает то же с состоянием 3. Если необходимо А проделывает это несколько раз.

3. Б калибрует каждое состояние по физиологии, просто обращая внимание на все те изменения, которые происходят с А: цвет кожи, дыхание, поза, тонус мышц, размер зрачка и т.д.

4. Теперь А делает то же самое, что и раньше, называет номер и „включается» в соответствующее переживание.

Б же не только смотрит, но и описывает изменения, происходящие с партнером. Например, „уголки вашего рта приподнимаются, кожа бледнеет, левая щека напряжена больше, чем правая, дыхание учащается» и т.д.

Надо следить за тем, чтобы это описание не включало интерпретаций, суждений, например, „вы выглядите счастливым» или „сейчас вы обеспокоены».

5. Партнер А снова испытывает переживания, но не называет их номера. Он может начать с любого. Партнер Б смотрит, ничего не говоря до тех пор, пока первый участник не закончит переживать. Тогда наблюдатель должен сказать, какое из трех переживаний имело место.

6. Далее работа продолжается следующим образом: испытывающий переживания перебирает их в различном порядке до тех пор, пока наблюдатель не научится верно их идентифицировать. Если наблюдатель не справляется с задачей, не надо ему ничего говорить, а продолжать работу.

7. Затем партнеры меняются ролями.

8. Далее то же самое упражнение повторяется, но теперь калибруется голос и его особенности. То есть партнер А, как и прежде, погружается в переживаемые состояния и, при этом, что-то говорит. Партнер Б, сидя к нему спиной, калибрует каждое состояние по голосу до тех пор, пока не определит все состояния 5 раз.

9. Далее то же самое проделывают с кинестетическими сигналами. В данном случае партнер А перед погружение в переживаемые состояния, берет руки партнера Б и держит их во время переживаний. Задача партнера Б откалибровать разницу в телесных прикосновениях.

После каждой серии участники меняются ролями.

10. После того, как это упражнение будет получаться легко можно взять более разноплановые переживания, например, такие как: любопытство и невовлеченность, доверие и скептицизм, мотивация и безразличие и т.д.

Далее для более тонкой отработки берутся три ресурсных состояния, которые близки по физиологии переживания (напр., восхищение, высокая концентрация, спокойствие, самодовольство, веселье, высокая компетенция и т.д.).

Калибровка физиологии субмодальностей

Упражнение 2

В парах.

Один партнер берет какой либо нейтральный визуальный образ и представляет его перед собой, созерцая несколько минут. Партнер Б старается определить соответствующую этому состоянию физиологию партнера А.

Далее Партнер А производит изменения в восприятии данного изображения, путем различных сдвигов восприятия (субмодальности):

  • Сделать ее в 10 раз ярче;
  • Сделать ее в 10 раз туманнее;
  • Сделать ее в 10 раз ярче;
  • Сделать ее в 10 раз туманнее;

Партнер Б стремится откалибровать изменения, которые происходят в физиологии партнера А при этих сдвигах восприятия. Повторить это до тех пор пока не откалибруется физиология субмодальностей в полной мере.

Далее партнеры меняются ролями.

Упражнение 3

Согласие / несогласие

1. Калибровка. Задайте несколько вопросов, требующих ответа «да»/«нет», на которые вы уже знаете ответ. Попросите участника просто «думать» об ответе, не произнося его вслух. Если вы, например, проводите калибровку с 30-летним человеком по имени Боб, ему можно задавать вопросы типа:

  • Вас зовут Боб?
  • Вам 16 лет?
  • Вам 30 лет?
  • Вы живете в Японии? и т.д.

2. Различение. После того, как вы позанимались калибровкой достаточное время для того, чтобы научиться выявлять различия в невербальной реакции в каждой репрезентативной системе, проверьте правильность своих выводов, задавая вопросы, на которые вы не знаете ответ. Постарайтесь указать ответ и попросите партнера подтвердить, правильно ли вы угадали.

Упражнение 4

Ложь

1. Калибровка. Данное упражнение похоже на предыдущее, но стой разницей, что теперь вы просите вашего партнера не просто «думать» об ответе, а произносить его вслух. Задайте несколько вопросов, требующих ответа «да»/«нет», на которые вы уже знаете ответ. Попросите участника просто «думать» об ответе, и произносить его вслух.

  • Сейчас весна?
  • Мы сейчас находимся на улице?
  • На тебе черные брюки?
  • Тебе 80 лет?

2. Различение. После того, как вы позанимались калибровкой достаточное время для того, чтобы научиться выявлять различия в невербальной реакции в каждой репрезентативной системе, проверьте правильность своих выводов, задавая вопросы, на которые вы не знаете ответ. При этом партнер, по своему усмотрению может говорить правду или лгать. Постарайтесь определить, когда партнер говорит правду, а когда лжет.

Упражнение 5

Контрабанда

В парах. Участники делятся на контрабандиста и таможенника. Цель контрабандиста перевести контрабанду. Цель таможенника выявить это. Игра проходит следующим образом. Сначала определяют предмет, который будет контрабандой. Контрабандист выходит из комнаты и решает, будет ли он в этот раз просто туристом или повезет контрабанду.

Если да, то он ее прячет, например в карман. После этого он возвращается в комнату и проходит таможенный осмотр. Задача таможенника опрашивая контрабандиста по его невербальным проявлениям выявит есть ли у него контрабанда или нет.

Каждый удачный обыск дает плюс одно очко. Каждый неудачный обыск минус одно очко. Побеждает тот, кто наберет больше очков. Перед началом игры можно откалибровать оба состояния.

img

Онлайн участие

«Рейтинговый мужчина»

Рейтинговый мужчина - кто он? Подробный онлайн-курс для тех, кто хочет налаживать взаимоотношения с женщиной по щелчку пальцев.

Узнать больше
img

Онлайн участие

«Рейтинговая женщина»

Рейтинговая женщина - кто она? Подробный онлайн-курс, который поможет открыть в себе глубинную энергию и стать магнитом для успешных мужчин.

Узнать больше
img

Онлайн курс для мужчин

«Как вернуть любимую»

Онлайн-курс, который поможет вернуть любимую женщину и построить с ней надежные отношения.

Узнать больше
img

Онлайн курс для женщин

«Как вернуть любимого мужчину»

Регистрируйтесь на подробный онлайн-курс, который поможет вернуть любимого мужчину и изменить себя изнутри.

Узнать больше