– объем воспринимаемой человеком информации ограничен;
– существует определенная логика усвоения материала в зависимости от его содержания, сложности, личностной окрашенности, формата, степени заинтересованности в нем учащихся;
Для формирования навыков необходимо время; приобретая навык, человек проходит следующие этапы:
– неосознанное неумение;
– осознанное неумение;
– осознанное умение;
– неосознанное умение.
Другими словами, обучение на тренинге строится по определенному алгоритму. Сначала участники узнают, что есть такая технология, но не пользуются ею (переход к осознанному неумению). Далее следует овладение технологией (переход к осознанному умению). Сделать умение неосознанным в рамках тренинга крайне трудно: для этого продолжительность занятий должна быть не меньше двух недель, а инструментов – минимум. По такому принципу строят свое вводное обучение для новичков определенные компании (заводы, банки, фармацевтические компании и т.д.). Люди выходят на работу уже с навыками. В практике краткосрочного обучения это встречается редко. Следовательно, нужен период после тренинга, в который инструменты используются сознательно, отрабатываются и становятся навыком (возникает привычка их использовать).
Итак, продолжительность тренинга определяется его содержанием, вернее ожидаемым результатом.
Если запрос реализуется с помощью «простого» (базового) инструмента, то на обучение вполне достаточно времени, за которое можно отработать этот инструмент. Например, нужно добиться, чтобы участники тренинга продаж научились собирать первичную информацию у клиента о его желаниях и потребностях. Для этого нужен инструмент выяснения (технология задавания вопросов) и схема того, что выясняем (например, структура потребностей клиента). Для реализации такого запроса нужно два дня (16 часов), на выходе мы получим участников, умеющих это делать.
Более «сложные» модели состоят из набора «простых». Тогда сначала нужно полностью освоить «простые», а затем собирать их в более «сложные» системы. Иначе, мы, просто, получим набор несвязанных друг с другом элементов и ничего, кроме дискредитации модели, не получится. Так, например, для отработки умения работать с возражениями клиента необходимо практически освоить три метода, а именно: метод позитивного перефразирования, метод открытых вопросов, метод языка пользы.
Кажется, что для этого достаточно и одного дня, например, в первой половине освоить эти базовые методы, а во второй – собрать их в единый алгоритм. Проводим работу… а результата нет. Почему, да потому, что еще нет бессознательного навыка, а сознательно удерживать всю технологию в уме – не получается. И возникает ощущение, что не работает вся технология.
Итак, для того, чтобы достичь бессознательного навыка нужна определенная минимальная продолжительность тренинга, которую определяет ведущий исходя из опыта работы. Но, продолжительность тренинга малоэффективна без определенной интенсивности. Поэтому очень важно разогрев группу, удерживать этот процесс, как можно более дольше. Желательно весь тренинг. Любое прерывание этого процесса, подобно тому, что кастрюля снимается с огня и остывает, после чего ее надо разогревать вновь. Причем, чем больше перерыв между сессиями, чем больше происходит остывание, а значить потеря эффекта обучения. Когда сессия меньше 16 часов, то у нас фактически не остается время на «варку». Только разогрели, а уже надо опять снимать.
Так, при 8 часовом тренинге каждый раз 2-3 часа мы тратим на “разогрев”, в результате на саму “варку” остается не более 3-4 часов с учетом кофе-брейков и большого обеда, без чего тоже нельзя.
А, если тренинг 4 часовой, то – то на все это просто нет времени и приходится “варить” в холодную, просто давать когнитивную (мыслительную) модель и несколько упражнений для закрепления, что позволяет сложить представление, как это может на практике выглядеть, но не более.