Большие и дорогие продажи по методу SPIN

140317 1140x280

Экспертные исследования показали, что лучшие продавцы во всем мире при совершении дорогих и больших продаж, а также при работе сVIP-клиентами пользуются определенным набором специальных навыков и умений. Наиболее важные из них легли в основу технологии "SPIN".

Тренинг адресован:директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, а также всем тем, кто продает товары или услуги, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как важные и дорогие.

По окончании программы каждый участник сможет:

  • Пробуждать и развивать потребности Клиента в своем товаре;
  • Анализировать сильные и слабые стороны своего стиля продаж и, используя результаты анализа, совершенствовать свою работу с Клиентом;
  • Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью своего товара;
  • Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента;
  • Грамотно использовать конкурентные преимущества своего товара и своей компании при работе с Клиентом;

Содержание

1. Стратегии и методы продаж

  • Рыночные факторы продаж и уникальность товара \ продукта.
  • Особенности профессионального подхода к Большим продажам.
  • Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи
  • Как Клиент принимает решение о покупке
  • Особенности профессионального подхода к Большим продажам.
  • Понимание и анализ Вашего стиля продаж
  • Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки
  • Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта
  • Как использовать результаты проведенного анализа в работе с Клиентом

2. Стадия I «Начало продажи»

  • Понимание 4-х стадий торговой встречи при больших продажах.
  • Первый контакт с Клиентом или Как позитивно сформировать первое впечатление
  • Начало разговора в больших продажах.
  • Правила вхождения в контакт. Работа над имиджем менеджера по продаже.
  • Прогнозирование потребностей Клиента
  • Подготовка к первой встрече с Клиентом
  • Знание ошибок начала встреч.

3. Стадия II «Исследование»

  • Выявление потребностей клиента.
  • Явные потребности и Скрытые потребности.
  • Работа с потребностями с использованием техники SPIN.
  • Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
  • Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.
  • Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
  • Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
  • Закрепление навыка активного слушания. Работа с трудными клиентами.
  • Работа с Клиентом на стадии осознания потребности
  • Работа с невыгодными критериями выбора и повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах Клиента
  • Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов
  • Как у Клиента сформировать желание решить проблему
  • Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»
  • Вопросы выгоды покупки для Клиента
  • Выявление финальных сомнений Клиента и умение отвечать на разные типы возражений

4. Стадия III «Демонстрация возможностей»

  • Знание стратегии демонстрации возможностей по удовлетворению явных потребностей клиента.
  • Отработка навыка выявления пользы \ ценности для клиента.
  • Постановка вопросов о выгодах принятия решения.
  • Создание выгод предлагаемой торговой сделки.
  • Особенности презентации характеристик и преимуществ товаров и продуктов компании.
  • Предъявление цены и работа с ценой.
  • Работа с 4-мя типами возражений клиента в техниках SPIN.

5. Получения обязательств

  • Знание и различение 4-х видов результатов торговой встречи.
  • Знание стратегии завершения торговой встречи и получения обязательств.
  • Классификация и правила подведения итогов.
  • Сигналы прогноза успешности \ неуспешности торговой встречи и заключения сделки.
  • Планирование встреч с важными клиентами.
  • Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков.
  • Определение наличия проблемы последствий для Клиента и преодоление опасений.
  • Использование метода Анализа убеждения.
  • Умение провести Анализ уязвимости позиций компании на основе потребительских свойств и конкурентных преимуществ товара компании и достоинств коммерческого предложения.
  • Распределение ролей на встрече и переговорах.
  • Построение дальнейших отношений.
  • Способы закрепления знаний продавцом.

Запись, информация:

Для получения информации о дате проведения курса необходимо связаться по каналам инфо или подписаться на рассылку здесь...

Сергей Присяжный

  • Телефон:(+372) 5511533;
  • Электронная почта: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

КОНСУЛЬТАЦИЯ СЕРГЕЯ ПРИСЯЖНОГО

Facebook

Подписка на рассылки